价格战杀到6元线，矿泉水价的咖啡背后藏着怎样的盈利魔法？

曾经，如果要问一杯现磨咖啡要多少钱？二三十元几乎是大家公认的价格，但是自从瑞幸、库迪把咖啡价格打到九块九之后，咖啡市场的价格已经变得相当魔幻，似乎各种低价都不会让人意外，最近一杯咖啡只卖六元也成为了一种趋势，让人不禁想问这咖啡市场到底还能不能赚到钱？

一、一杯咖啡只卖6元

据红餐网的报道，近日，百胜中国CEO屈翠容在接受中国企业家杂志采访时明确表示：“6元的肯悦咖啡还真能赚到钱”。这一低价仍盈利的表述引发业内关注。

据了解，消费者只要使用咖啡月卡购买肯悦咖啡，单杯最低仅需6元，这一价格明显低于当前市场常规低价9.9元。在红餐网看来，肯悦咖啡卖6元依然能赚钱的背后是极致的成本控制，这在开店策略上表现得尤为典型。

自2023年以来，肯悦咖啡在开店上采用“肩并肩”策略。什么是“肩并肩”开店策略？实际上肯悦咖啡该开店模式具体表现为，分租现有肯德基门店前端闲置空间，实现炸鸡与咖啡业务的客群分层；在后端则由店经理统筹管理两个区域，从而降低人力、租金成本，在互相引流的同时，有效控制启动成本。

实际上不止肯悦咖啡，近年来甚至还有不少咖啡品牌，通过低价策略抢占市场，一度把一杯咖啡的价格通过活动“打”到6元以内。

以库迪咖啡为例，据其官方微信服务号，今年以来库迪就曾多次推出“3.9元任饮券”“5.9元券喝新品”等限时优惠活动。比如最近的12月15日，库迪为给新品“太妃榛果厚芝士拿铁”和“太妃榛果拿铁”引流，限时在小程序发出100万张5.9元券，即凭券可5.9元喝新品。凭借低价以及新品上市的吸引力，库迪的这波活动获得了不少消费者青睐。

二、咖啡市场到底能不能赚到钱？

当前，6元以下的低价咖啡引发了市场的广泛关注，咖啡市场到底是怎么回事？如此低价到底能不能赚到钱？

首先，咖啡低价已经成为大势所趋。 一方面，头部品牌通过构建高度垂直整合的供应链体系，实现了对原材料、物流、仓储乃至门店运营的极致成本压缩。以瑞幸为例，其自建烘焙工厂、与重要咖啡产地直接签约采购生豆，大幅削减中间环节。同时，瑞幸还在依托数字化中台系统实现门店选址、库存管理、人员排班的精细化控制，使得单杯边际成本被压至行业最低水平之一。通过这种供应链的管理，让其有可能持续压降自身的成本。

另一方面，多元化的业态布局有效分摊了固定成本。如今的咖啡品牌早已不是单纯依赖线下堂食或外带销售，而是融合了快取店、无人咖啡机、联名快闪、即饮瓶装产品、电商零售等多个触点。这些业态虽然单点利润微薄，但共同构成了一个低成本、高周转、广覆盖的运营网络。正是这种“全链路降本+多业态协同”的组合拳，才让6元咖啡成为可能，而非简单的“割肉放血”。

其次，低价背后是价格战升级为成本战的特殊情况。当前咖啡市场的低价竞争已经不仅仅停留在价格层面，而是逐渐演变成一场成本战。对于那些没有万店集采和共享后台支持的品牌来说，被迫降价往往意味着亏损。大型连锁品牌凭借其庞大的门店网络和强大的供应链体系，能够实现规模经济，降低采购成本、运营成本等。而一些小型咖啡品牌由于采购量小、运营效率低，在成本上处于劣势。当市场价格普遍下降时，它们为了争夺市场份额不得不跟随降价，但由于成本无法有效压缩，最终只能陷入亏损的困境。

这种成本战的结果是行业进入市场二八分化的出清阶段。在激烈的市场竞争中，那些无法承受成本压力、缺乏核心竞争力的品牌将逐渐被淘汰出局。而且这种规模经济引发的二八分化还显得非常明显，越是门店数多的咖啡大牌越是在市场竞争中占据优势，这也是为什么不少咖啡品牌都在纷纷冲刺万店规模的原因。

反之，一些独立咖啡店由于缺乏品牌影响力、供应链优势和多元化的经营模式，在低价冲击下难以维持生计，纷纷倒闭。而具有规模优势和成本控制能力的大型品牌则能够进一步扩大市场份额，巩固市场地位。这一过程虽然残酷，但也是市场优胜劣汰的必然规律，有助于推动咖啡市场向更加集中、高效的方向发展。

第三，瑞幸们也在试图进行市场价格回调。在低价竞争的浪潮中，瑞幸也在试图进行市场回调。瑞幸将主力SKU悄悄拉回11.9–13.9元的价格区间，并通过推出生椰拿铁、酱香拿铁等爆款产品，向消费者传递“多2元但口味/营销更值”的信息。这一策略的背后蕴含着深刻的商业逻辑。

从消费者心理角度来看，消费者在购买咖啡时不仅仅关注价格，还注重产品的品质、口味和消费体验。瑞幸通过推出爆款产品，在口味和营销上进行了创新和升级，为消费者提供了更高的附加值。虽然价格有所上调，但消费者认为多付出的2元是值得的，因为他们能够获得更好的产品和服务。这种策略有助于瑞幸在低价竞争中脱颖而出，提升品牌的形象和竞争力。

从市场定位角度来看，瑞幸的市场回调策略也是为了满足不同消费群体的需求。在低价市场，瑞幸通过6元左右的咖啡产品吸引了价格敏感型消费者，扩大了市场份额。而通过推出价格稍高的爆款产品，瑞幸又能够吸引那些对品质和口味有更高要求的消费者，实现市场的细分和差异化竞争。这种多元化的市场定位策略有助于瑞幸在不同的市场层次中获取利润，提高品牌的盈利能力。

其实，不少咖啡品牌也日渐发现，如果只是一味纠结价格战，必然会对自己产生不利的影响，之前很多时候是被迫下场迎战，如今可以调整，稍微价格回调可以有效地降低自身的压力。

第四，多元价格逻辑并存的新生态正在形成。从长期的发展趋势来看，咖啡市场正在形成多元价格逻辑。一方面，超级规模和超级成本控制仍然是维持低价的重要保障。大型连锁品牌凭借其庞大的规模和高效的供应链管理，能够继续在低价市场占据优势。它们通过大规模采购、标准化生产和优化运营流程，不断降低成本，为消费者提供性价比更高的咖啡产品。例如，肯德基旗下的肯悦咖啡凭借百胜集团的全球供应链体系和庞大的门店网络，能够以较低的价格提供咖啡产品，吸引了大量消费者。

另一方面，利用低价引流，再结合高价赚钱成为当前咖啡市场最常规的玩法。许多咖啡品牌通过推出低价产品吸引消费者进店，然后通过销售高价的手冲咖啡、特色饮品、咖啡周边产品等实现盈利。例如，一些精品咖啡店以较低的价格提供基础款咖啡，吸引消费者到店体验，然后向消费者推荐价格较高的精品手冲咖啡和限量版咖啡豆等产品。这种模式不仅能够满足不同消费者的需求，还能够提高品牌的盈利能力和客户忠诚度。

未来，随着多元价格逻辑的进一步固化，咖啡市场将形成“低价引流、中价盈利、高价体验”的分层格局，而具备系统成本控制能力与产品创新能力的品牌，才有可能真正在这场行业变革中最终胜出。