小王是某家系统集成公司的一员，其公司的核心业务是帮助中小学校进行校园网建设，但是在实际中，他发现，市面上很多产品和解决方案在性价比、布线施工难度、接入设备安装调测等方面很难满足学校需求。

这是中小企业们在数字化转型中所面临诸多痛点的缩影。

2月16日，在武汉举行的华为中国政企分销合作伙伴大会2023上，华为宣布启动分销业务变革，对分销组织、分销渠道体系、分销秩序、分销产品、分销营销、分销IT平台等六大方面展开持续优化，与分销伙伴共同做大分销业务。

华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华

华为为什么要加速分销业务的发展？此举又将给中小企业带来什么呢？

星星之火，可以燎原

数字化转型正在成为我国着力推动的重要国策。党的二十大报告明确提出全面推动中国式现代化，加快建设数字中国，加快发展数字经济。《“十四五”规划和2035年远景目标纲要》将“加快数字化发展 建设数字中国”单列成篇，提出“以数字化转型整体驱动生产方式、生活方式和治理方式变革”，为新时期数字化转型指明了方向。

但是，在数字化转型大潮中，中小企业面临现实困境。中国社会科学院中小企业研究中心主任、工业经济研究所研究员贺俊认为，数字化转型不仅需要承担初期高昂的软件和设备支出，而且涉及复杂的业务流程再造和管理模式变革，需要中小企业克服固有资源约束和能力障碍，因而中小企业数字化转型“雷声大、雨点小”几乎是全球数字经济发展的共同难题。《2022中国民营企业数字化转型调研报告》显示，大部分民营企业认为自身仍处于数字化转型的初步探索阶段。38.16%的受访企业反映其主营业务尚未进行数字化转型。

不同企业的数字化转型痛点，数据来源：《2022中国民营企业数字化转型调研报告》

一方面，是中小企业亟需数字化转型；另一方面，是中小企业市场的特殊性。数据显示，全国中小微企业已超过4800万家，遍布中国的四面八方，这让服务的触达变得困难，尤其是地市区县的企业更是如此。而且，这么多的中小企业无论是所处的行业，还是场景，都五花八门，缺乏能够精准满足其需求的产品、服务和解决方案。

以“构建万物互联的智能世界”为愿景的华为，看到了这一点。从去年开始，华为已经在这方面发力：从原来聚焦NA（Named Account）市场，转变为NA市场和商业市场并行发展，尤其是强化了地市区县中小企业市场的拓展。在过去一年，能够肉眼可见变化：从“以客户为中心”向“以客户和合作伙伴为中心”，华为在“研发、营销、销售、供应、服务”等方面进行端到端适配，助力商业市场拓展。如在商业市场的产品适配方面，华为就上市多达500多款新产品，针对10多个行业推出了70多个场景化解决方案。

这是华为加速分销业务变革的大背景。华为做企业分销业务已有十余年的历史。但是，长期以来，华为并没有完整的组织负责分销业务的端到端管理。华为在去年底成立专门的分销业务组织，并加速战略落地，标志着将分销业务放到公司的重要地位。

正如华为企业BG副总裁、企业BG商业与分销业务总裁陈帮华所说，要服务好广泛的中小企业客户，仅仅依靠华为自身的力量是远远不够的，必须携手广大合作伙伴，才能更好地帮助中小企业客户快速实现数字化转型。换句话说，华为成立商业与分销业务部，就是要与全国的分销合作伙伴们一起协作，深入到地市区县的一线，拿下中小企业数字化转型这个难啃的硬骨头。

由此，华为将吹响分销市场变革的号角，以分销业务的星星之火，点燃中小企业数字化转型的燎原之势。

不仅扶上马，还要送一程

分析一个新业务是否能取得突破，不仅要看其负责人，更要听其言、观其行。

华为企业BG商业与分销业务部的负责人陈帮华，在2000年加入华为，有着十四年研发、四年战略及市场营销、五年销售的工作经验，由其担纲，也从侧面看到华为对分销业务的重视程度。在华为中国政企分销合作伙伴大会2023上，陈帮华宣布在分销渠道体系建设、分销秩序规范、分销产品规划、分销营销规划、分销IT平台打造等方面推出针对性的举措，就是如此。

“不仅扶上马，还要送一程”，诸多举措都能清晰地看到这一点。“送一程”涵盖了分销商合作伙伴拓展中小企业市场的方方面面：华为不仅将专门针对分销市场开发“易买、易卖、易用、易维”的有竞争力产品，而且将与伙伴举办更多接地气的营销活动，在持续迭代华为亿商APP的同时，华为也将打造分销在线作业平台“华为亿商PC端”。

在华为中国政企分销合作伙伴大会2023现场，就展示了在数通园区、安全、光网络、行业感知、智能协作、存储六大领域针对分销市场量身定制的产品，能够一站式满足场景化需求。如借助小行星网络和86盒面板AP方案，本文开头提到的小王所在公司，将能在布线、接入设备安装调试上，极大地提高效率、降低成本。

“送一程”，送得极具诚意，分销秩序的规范就是很好的例子。陈帮华明确提出，严禁违背分销伙伴提货意愿，对伙伴提出不合理的压货要求，严禁诱导分销伙伴进行超额囤货。而且，华为将通过云管理等多种防窜货技术维护分销市场秩序。这一切都表明，华为关注的是分销市场的可持续发展，而非短期得失。

华为在分销渠道体系上的完善也是如此。“允许分销金银牌、分销电商直接和华为交易，将分销精英和工程商纳入体系……” 这些举措，直击分销渠道体系的痛点，不仅让渠道体系扁平化，而且打通了分销的最后一公里，实现了对地市区县的直达。

业界有一个说法，“如果华为认准一件事，会将其做到极致”。可以看到，在分销业务上，华为就是这样，不仅有组织变革，更有配套的一系列实质性行动，专门的组织、适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化平台等聚合在一起，分销业务的未来可期。

后记：数字化的春风

总而言之，华为针对分销业务的组织变革和一系列举措，将加速中小企业的数字化转型，为行业带来数字化的春风。

数字化的春风，首先吹向的是华为的分销伙伴们。华为分销业务通过全方位的赋能，将能助力伙伴们更好拓展地市区县中小企业市场。而且，在这个过程中，分销商们自己也能实现数字化转型，降低企业运营成本，提升运营效率，实现蜕变。

数字化的春风，最终吹向的是地市区县的中小企业们。如上所述，由于自身的特殊性，它们与数字化之间有一道鸿沟，制约着数字化转型步伐。获得赋能的分销商们，依托对行业的理解，将能与华为实现优势互补、能力互通，必将为中小企业数字化转型按下加速键。

中小企业数字化转型多是外因驱动和被赋能型的，因而转型不仅是企业内部价值链的数字化，也是企业所嵌入的整个生态的数字化。这就要求数字化方案提供商能够面向中小企业差异化需求，针对运营管理中的痛点和短板，提供低成本、高赋能的工具和方案。

显然，华为商业与分销业务就是为此而生。展望未来，华为、分销商与中小企业们将会构成可持续发展的数字化生态圈，数字化的产品、技术和解决方案将能与中小企业的场景紧密结合在一起，将数字化的春风吹向神州大地的各个角落。