不贪大、不求全：三元食品用“断舍离”打赢渠道翻身仗

文｜熔财经

作者｜选泊

2025年的乳制品行业，没有等来期盼已久的反弹。生鲜乳阶段性供给过剩叠加消费需求走弱，常温奶增速持续放缓，价格战从区域市场蔓延至全国货架。在这场漫长的消耗战中，多数玩家的选择是“跟”——压缩利润抢份额、加大投放保增长。

但就在这个节点上，北京三元食品股份有限公司却交出了一份路径不同的答卷：营业收入63.4亿元，同比下降9.58%；但剔除参股企业长期股权投资减少等相关影响因素后，归母净利润2.71亿元，同比增长395%；扣非归母净利润2.52亿元，同比增长744%。

收入下降、利润增长——这一反直觉的组合背后，并非简单的降本增效，而是一场战略重心的主动再分配。三元食品的选择，用一句话概括，就是“把资源集中到壁垒最深的地方”。

营收之“变”：主动调整结构，聚焦主业显成效

先来看数字。

三元食品2025年营业收入同比下滑9.58%，从70.12亿元降至63.4亿元。在行业整体承压的背景下，这个幅度不难理解，但真正值得细究的是下滑的成因。

年报给出的解释非常清晰：战略收缩部分亏损KA业务及外埠亏损业务，严控应收账款和窜货，战略性调整传统渠道的非重点区域业务，大幅削减部分批发业务。不难发现，这四刀，刀刀精准——砍的不是产品本身的竞争力，而是那些投入产出比持续恶化的渠道和区域。

与其说这是被动收缩，不如说是一次有计划的结构出清。

而与“减法”并行推进的，是“加法”。

2025年9月，三元推出战略转型后的第一款低温大单品“三元北京鲜牛奶”。72℃低温巴氏杀菌、100%自有奶源（依托首农食品集团28座现代化牧场）、“当天生产、当天配送、当天上架”的T+0供应链体系——基于三个维度同时卡位，构成了明确的产品差异化标签。财报显示，这款产品自上市以来同比增长超过30%，迅速成为公司第一大低温单品。

紧接着，2026年1月，第二支战略单品“三元北京酸奶”接力上市。这是中国首款同时获得中国质量认证中心“清洁标签产品0级”和中轻检验“天然配料食品”双认证的低温酸奶，定位为天然健康酸奶的新品类。

低温鲜奶与低温酸奶，一前一后，很好地形成了三元食品在低温业务的双轮驱动模式。而这一判断不仅是产品层面的，更可以从财务数据中得到印证：乳制品整体毛利率21.46%，而北京地区毛利率达到25.98%，比外埠地区高出近9个百分点。

由此可见，低温业务、高毛利的本土市场，正是三元的战略优先级所在。

此外，特渠业务是另一条重要的增长线。2025年，三元北京学生奶业务收入同比增长近30%；送奶到户品牌“三元及递”通过数字化升级持续扩大北京及周边覆盖；非遗特色业务三元梅园营业收入同比增长超过30%。三条业务线都扎根北京市场，但切入方式各不相同——学校、到家、文旅，彼此协同，而非简单叠加。

一增一减之间，不难发现，三元食品的战略资源正在向同一个方向集中：乳制品核心主业，北京低温市场。

变化之“锚”：深化北京渠道深耕，构建区域绝对壁垒

如果只看产品端的变化，很容易误判三元食品是一家“产品驱动”的公司。但产品只是结果——驱动这次战略转型的核心引擎，其实是渠道，更准确地说，是围绕“北京”这个锚点设计的一整套系统性打法。

年报对渠道格局的描述是“北京全域深耕+全国重点突破”。很显然，前者是主体，后者是补充。具体来看，这套打法由四个相互支撑的层次构成。

第一层：本地核心渠道的精耕。三元食品在北京市场推行网格化精细管理，按区域和人群热力划定网格单元，配备专职终端铺市团队，覆盖便利店、生鲜超市、社区门店等终端。同时聚焦核心门店打造“黄金陈列”，制定标准化执行手册并严格落地，以强化“真鲜活+首都品质”的品牌差异化认知，实现终端触达与消费转化的高效联动。

第二层：多元渠道的主动拓展。在本地，与区域龙头商超达成深度战略合作；在即时零售渠道，低温奶铺市率持续提升，7-11、全家等连锁便利店成为重要出口。在线上，2025年常温小白奶“十六城”常温礼盒凭借地域情感共鸣设计，在春节期间销售额超过5000万元——多元渠道已经开始为品牌带来了真实增量。

第三层：专项团队的组建与赋能。三元食品成立了公司级KA团队，全面服务零售商，推动区域共创与终端运营提升；成立了北京学生奶业务专班，专门深耕这一高粘性的特渠市场；还组建了电商业务专班，统筹线上渠道拓展与全域流量运营。三支队伍，各有分工，但都指向同一个目标——把北京市场的每一个渠道类型做深做透。

第四层：供应链深度协同，为渠道提供物理支撑。三元食品构建了“100%自有奶源+T+0送达”的完整闭环：上游依托28座自有牧场，72℃低温巴氏杀菌在保鲜与口感之间找到平衡；中游依托200公里半径冷链圈，夜班生产与冷链无缝衔接，实现T+0上市；下游“三元及递”送奶到户业务覆盖北京及周边区域，实现24小时送达。

这套供应链体系，不仅是“北京全域深耕”的物理基础，也是外来竞争者难以快速复制的门槛。与此同时，2025年加工厂吨成本同比下降，供应链效率提升带来的成本改善也同步体现在利润端。

四层叠加，最终反映在市场数据上。凯度数据显示，截至2025年末，三元液奶在北京市场份额稳居第一；低温鲜奶在北京市场份额超过50%。

深耕之“果”：盈利质量与经营效率实现跃升

回到开头那组数字：营收下降9.58%，但剔除外埠亏损和低效业务影响因素后，归母净利润增长395%，扣非归母净利润增长744%。

只看归母净利润很容易误判——法国HCo的商誉减值导致净利润整体为负。但扣非归母净利润的大幅增长恰恰说明，利润改善来自真实的经营优化，而非一次性损益。那么，驱动这一结果的，是三个因素的共同作用。

其一，收入结构变了。低温业务毛利率（21.71%）高于常温业务，且增速更快。北京地区毛利率（25.98%）比外埠（17.22%）高出近9个百分点。由此，三元食品主动收缩低效渠道后，高毛利业务占比提升，推动整体毛利率改善。

其二，费用结构变了。2025年销售费用9.59亿元，同比下降20.71%。年报给出的解释是：职工薪酬、仓储保管费、营销投入同比减少，以及公司实施精准营销、减少低效营销投入。可见，三元食品主动收缩低效渠道后，销售费用率的优化成为净利润改善的直接来源之一。

其三，成本结构变了。供应链效率提升带动加工厂吨成本同比下降，科学规划产线布局提高了产销区域匹配度，降低了加工成本和物流运输费用。这一点也很关键，精益生产体系的推进，在不降低产品品质的前提下压缩了制造成本。

三件事同时发生，共同推动了盈利能力的改善。这正是“有利润的收入、有现金流的利润”这一经营策略落到实处的具体路径。

与此同时，再看2026年一季度的数据：营业收入17.21亿元，同比增长4.46%；归母净利润1.00亿元，同比增长14.28%；扣非归母净利润9512万元，同比增长14.74%。

这是剔除减值因素后的首个完整季度——收入增速转正，利润保持双位数增长，恰恰验证了2025年战略调整的成效正在财务层面持续兑现。

结语

总的来说，三元食品的2025年，不是“收缩”二字可以概括的。它所做的事，更接近于一个系统性的战略判断，那就是放弃分散，把资源集中到壁垒最深的地方——北京低温市场。

这背后实际是一种清醒的自我认知。作为区域乳企，与全国性龙头在常温奶赛道正面竞争，胜算有限；但在北京低温市场，凭借70年积累的供应链能力、品牌认知和渠道网络，三元食品拥有难以复制的本土优势。

从大单品的推出、渠道网格的精耕、供应链闭环的完善，到学生奶、送奶到户等特渠业务的持续增长，底层逻辑始终是一致的，即知道自己在哪里有优势，然后把优势放大。

如今，行业还在调整，但2026年一季度已经出现了积极信号——收入增速转正、低温业务持续放量、双轮驱动格局稳固。这组数字的意义不只是“业绩改善”，而是证明了一件事：当一家企业足够清楚自己的战场在哪里，主动的战略放弃反而是最快的进攻路径。

对整个乳制品行业而言，三元食品或许提供了一种反共识的思路——在行业整体承压的周期里，与其分散精力追赶全品类，不如在一个区域把护城河挖到别人挖不动为止。

*本文图片均来源于网络

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